Intercambio y Transacciones

Es una parte de conceptos centrales del marketing, he querido ampliar un poco más una de las preguntas de la anotación de Marca, en cuanto a:

  Qué necesidad se debe llenar al vender?

“

Debo partir de la premisa que el marketing  busca llenar necesidades. Y quizas para ello debiera dar la definición de 3 conceptos

Necesidad: “es aquello que resulta indispensable para vivir en un estado de salud plena. Las necesidades se diferencian de los deseos en que el hecho de no satisfacerlas produce unos resultados negativos evidentes, como puede ser una disfunción o incluso el fallecimiento del individuo. Pueden ser de carácter fisiológico, como respirar, hidratarse o nutrirse (objetivas); o de carácter psicológico, como la autoestima, el amor o la aceptación (subjetivas). En función de su disponibilidad, se puede distinguir entre necesidades libres y necesidades económicas. Las necesidades libres son aquellas que se cubren sin esfuerzo dada su gran abundancia (la luz solar, el aire, etc.), mientras que las necesidades económicas se satisfacen a partir de una serie de esfuerzos (sembrar, cosechar, construir, etc.). En economía, las necesidades se consideran infinitas e insaciables y abarcan todo aquello que hace falta para vivir en condiciones óptimas. En el marketing y los recursos humanos, una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla. Por ejemplo, la sed, el hambre y el frío son sensaciones que indican la necesidad de agua, alimento y calor, respectivamente” (1)

Deseo:se dice del anhelo de saciar un gusto.La agradabilidad que conmueve nuestros sentidos, sea por encauzamiento, o motivado por vivencias pasadas, o por neto reflejo corporal, ya sea por objetos materiales, por saber, por personas o por afectos. El deseo es la consecuencia final de la emoción inducida en origen por la variación del medio. La cadena causa-efecto que le corresponde es la siguiente: Emoción → Sentimiento → Deseo.” (2)

Demanda: ” se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por un consumidor o por el conjunto de consumidores (demanda total o de mercado. (3)

He colocado estos conceptos en respuesta que las necesidades no son inventadas, son estados que llenan una carencia, de necesidades básicas (alimento, ropa, seguridad…) necesidades individuales de expresión y conocimiento por ejemplo, pero todo depende mucho del entorno en que se vive y la cultura. Por ejemplo en un país de extrema pobreza como el mío (Guatemala) seguramente para la mayoría la población el “salmón” será un deseo y no un producto de necesidad como podría ser en otro país.

Las personas tenemos deseos ilimitados, inversamente a lo que ocurre regularmente con los recursos, cuando existe el poder de compra, se convierten en la tercera definición: “demanda”, dicho en forma simple la transacción que se realiza para obtener algo a cambio de…  y es allí donde entra la pregunta inicial, la venta, que debe estar orienta a generar la mayor satisfacción en el consumidor.

Aja!!! es por ello que las empresas que sobresalen en el mundo del marketing son las que conocen y entienden “las necesidades, deseos y demandas de sus consumidores actuales o potenciales

Y vuelvo y repito un concepto que no me canso de exponer: los consumidores tomaran decisiones en base a la propuesta de valor que encuentren en el producto / servicio / marca.

Por ello repito la frase de la anterior anotación :

“Mal vende el que no vende”

Y te dejo un ejemplo el calzado es una de las necesidades primarias, hace años había una frase que decía “Nike: no son tanto los zapatos sino a donde te llevan” la creatividad esta en nuestras manos como lo demuestra este enlace de  anuncios gráficos de calzado, publicado en de Puro Marketing

 

(1) https://es.wikipedia.org/wiki/Necesidad

(2) https://es.wikipedia.org/wiki/Deseo

(3) https://es.wikipedia.org/wiki/Demanda

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